对手的新产品，或进入成熟时期的老产品。

　　3.保本定价策略，适用于竞争激烈、供过于求的平销或滞销的产品，尚不为消费者了解的新产品。

　　4.其他：赔本定价策略；提价策略、降价策略、质量差价策略、时间差价策略、批量差价策略、地区差价策略、心理定价策略。

　　第三节销售渠道的选择

　　一、销售渠道的含义和结构

　　1.销售渠道的含义：

　　销售渠道是指产品从生产企业向用户或消费者转移所需要的经过的路线。▲

　　2.销售渠道的结构：P411

　　二、销售渠道的功能与特点：

　　1.销售渠道的3种P411功能：A集中的功能和分散的功能；B产品平衡的功能；C简化和节约的功能。

　　2.销售渠道的4点P412特点：略

　　三、销售渠道的选择：

　　1.可供选择的渠道策略，包括主渠道、辅渠道、宽、窄、长、短、传销、联销渠道策略。

　　2.选择中间商需要考虑的3点P413因素：A中间商的经营实力、B中间商的经营水平、C中间商的资金运营能力。

　　第四节促进销售工作

　　一、促销的含义和促销方式

　　1.促销即促进销售，是指卖方向顾客传递商品信息，吸引他们的注意和兴趣，激发其购买动机，并转化为购买行为，从而实现和扩大企业销售的工作。▲

　　2.促销方式包括人员推销和广告宣传、开展公共关系和营业推广工作等。

　　二、广告宣传工作

　　1.广告宣传的6点414原则：真实性、针对性、艺术性、多样性、创意性、时效性。

　　2.广告策略选择：（1）广告传递信息内容策略，包括A差异性策略、B解疑性策略、C挑战性策略。（2）广告信息对象的策略；（3）广告信息传递媒介策略；（4）广告信息传递强度策略；（5）广告信息时机策略。

　　三、公共关系工作

　　1.企业公共关系的基本功能：传播信息，与广大公众进行沟通，使他们了解本企业及其产品，树立企业在公众中的良好形象。

　　2.企业公共关系的特点：

　　1）工作对象是社会公众；

　　2）利用传播媒介介绍和报导本企业及其产品、创造新闻效应，塑造企业的良好形象。

　　3）企业公关工作一般着眼于长远打算，同时又立足与平时工作。

　　3.企业公共关系策略选择：

　　1）以政府为对象的公关策略，主要是争取政府的政策支持和法律保护。

　　2）以相关企业为对象的公共策略，是企业再生产不断循环的重要保证。

　　3）以社会团体、事业为单位的公关策略，为建立企业文化，吸引人才和获得科学技术成果，创造良好条件。

　　4）以广大公众为对象的公共策略，有利于提高企业在广大公众中的知名度和美誉度。

　　5）以顾客为对象的公关策略，能够为企业持续发展打下坚实的基础。

　　6）以本企业职工为对象的公关策略，有利于调动广大职工的积极性和创造性，使企业充满生机和活力。

　　四、营业推广工作

　　1.营业推广的含义和特点：

　　1）营业推广是一种辅助性的，以唤起短期需求为目的的各种促销形式所组成的活动。

　　2）营业推广的3个P417特点：（1）非规则性和非周期性（是临时性和短期性的、额外的促销工作）；（2）灵活多样性；（3）效益的短期性。

　　2.营业推广策略决策包括营业推广对象和形式策略选择。

　　五、人员促销工作

　　1.人员促销，即由销售人员直接与潜在顾客接触，以谈话的方式作口头说明，通过示范和表演，达到促销商品的目的。

　　2.人员推销的4点418特点：A推销的直接性、B感情的交融性、C成交的及时性、D人员推销成本的昂贵性。

　　3.人员推销的职能：A寻找顾客；B传递信息；C推销商品；D提供服务；E搜集情报。

　　4.人员推销策略选择：主要包括：A专职营销人员、B技术人员、C生产人员、D企业全员推销策略。

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