出消极的态度。可是，如果把这位朋友和那个东西结合在一起，那么，调协理论认为，对两者的态度就会有所变化，前者的积极态度下降，而后者的消极态度则会有所改善。也就是说会出现一种综合的效果。

　　调协论进一步指出原有态度离中性态度越近，态度越容易变化；态度越极端，变化越难。

　　⒉平衡理论：认为人感知自身或外界环境是处于三角关系之中的。这种三角关系由三个元素构成，即自己、他人、某物。它们也许彼此是肯定的关系，也许是否定的关系。当人们处在肯定的三角关系时，态度是平衡的；而否定的三角关系便意味着不平衡。

　　⒊认知失谐论：人们对于一个对象形成新的态度时会有一种倾向，这就是使新的态度与原有的态度、价值观和个性相一致。如果感知到的新信息与原有的了解、信念或态度不一致，那么，就会体验到失调。因而引起态度的变化。认知失谐论把相符合或一致的认知因子称为和谐因子，而把不相符合或不一致的认知因子称为失谐因子，并且认为认知因子失谐的程度越大，改**度的压力也就越强。

　　失谐程度依赖于三个因素：失谐因子对和谐因素的比例、认知因子的重要性和认知的重叠。

　　⒋多重属性理论。

　　⒌社会适应理论。

　　四、态度与行为的中介因素。

　　态度通过中介因素的作用诱发出一定的行为或活动，即在态度与行为间起中介作用的因素有（1）责任心（2）可觉察到的效果（3）损益知识等。

　　五、促销策略有哪些？

　　⒈改变消费者对活动或行为结果现有的信念。

　　⒉改变消费者对活动结果的评价。

　　⒊增加或减少产品属性以引发更多信念或消除某种信念。

　　⒋改变消费者对产品属性的知觉。

　　⒌改变主观的规范信念。

　　⒍改变遵从主观规范的动机。

　　第6章消费者的决策

　　一、决策及消费者决策的主要方面。

　　（一）决策就是作出决定。人们作出决定有若干性质：

　　⒈决策者必定面临一个问题或待解决的冲突情境；

　　⒉决策者总有欲想达到的某个或某些目标；

　　⒊为了达到目标，决策者必定有若干可供选择的实施方案；

　　⒋决策者面临某种不确定性。

　　（二）消费者决策的主要方面包括：买什么、买多少、到什么地方买、什么时候买和如何买。

　　二、冲动购买有哪几种类型？

　　冲动购买就是进商店前无特定购买目标或购买意向的购买活动。包括以下几种类型：

　　⒈纯冲动型：消费者看到某个陈列产品之前，完全无购买的念头，购买完全背离正常的商标或产品的选择，是一种突发性行为。

　　⒉提示冲动型：消费者从陈列的某项东西想起家中需要补充的有关物品，或想到有关的广告或其他信息。

　　⒊暗示冲动型：消费者过去无某种产品的知识或经验，头一次看见便产生需要。

　　⒋计划冲动型：消费者带着购买的期望和意向但无具体目标走进商店，看到商品后产生的购买行为。

　　三、名词

　　⒈效用：一切需要的商品都会给消费者带来满足和快乐的特性。

　　⒉总效用：经济学家把消费者在一定时期内消费一定数量的商品而得到的全部满足量。

　　⒊边际效用：商品的效用是随着商品数量的变化而变化的。消费者增加或减少一个单位商品的消费量所增加或减少的效用叫做边际效用。

　　⒋边际效用递减规律：商品的边际效用随商品数量的增加而逐渐减少，这种现象普遍存在于各商品之中。

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