要求，这样能使他从对方那获得更大的让步。

　　（2）让步：协商的最佳策略是开头采取强硬立场，然后只做出小小的让步。回报对方合作行为的最佳策略是作出小小的让步，无条件地合作或让步往往使对方得寸进尺，而使自己蒙受巨大损失。

　　（3）逐渐回报策略：①首先协商一方公开声明自己希望缓和紧张，并明确宣布自己为了减少紧张所采取的单方面的让步措施，并向对方发出呼吁。②逐步建立起“信任和真诚”的形象，作出让步的实际行动，这些行动是明确的，可作公开检验。

　　（4）中间人调解：中间人被看成中立的，中间人的调解能使双方在不失面子的情况下做出让步，从而使协商双方都能获得满意的结果。

　　5、合作：相对软弱的个体或群体通过与其他个体或群体的结盟，从而使自己争得权力或处于有利地位的现象就是合作。

　　宁肯多让几次。

　　6、三个小组之间的权力关系是：（1）权力均等（2）一方的权力大于其他两方权力之和（3）一方的权力小于其他两方权力之和。

　　7、合作的权力理论认为，如果一方的权力大于其他两方权力之和，则三方不可能合作。如果三方有同等权力，合作便可能形成。如果一方的权力比其余任何一方的权力要大，但又小于他们的权力之和，则较弱的两方有可能合作。

　　8、合作的协商理论认为，在合作过程中，每个成员有着最大的期望结果、最小的期望和最可能的期望结果。

　　第八章  团体心理与行为

　　第一节  团体的基本特征

　　1、团体：指互相依赖、互相影响的成员结成的集合体，团体的成员间通常有面对面的接触或互动的可能性。

　　2、团体的心理功能：团体对个人心理方面的作用表现在三个方面：（1）团体使个人心理上具有归属感；（2）团体使个体具有认同感；（3）团体的社会性支持力量。

　　3、团体规范；为了保证团体目标的实现，团体本身必须有制约其成员的思想、信念与行为的准则，这种每个成员都必须严格遵守的思想信念与行为准则就是团体规范。

　　4、团体规范的作用：（1）保持团体的一致性；（2）为成员提供认知标准与行为准则；（3）规范的负性作用。

　　5、凝聚力：指使成员继续留在团体的所有正性或负性力量。

　　6、凝聚力的决定因素：（1）正性力量：①凝聚力最重要的正面力量来自于团体成员的人际吸引；②其次，成员继续留在团体的动机也受到团体的作用所影响；③第三，是团体的有效性及和谐程度。

　　（2）负性力量：使得成员即使不满意也不会离开团体。

　　7、团体内的沟通：（1）发言的不平等性；（2）领导的主导作用；（3）沟通网络。

　　第二节  团体领导者l、领导者的产生：（1）由团体之外的上级任命（2）选举产生领导（3）自然形成的方式产生领导2、领导者的分类：（1）任务型领导：关心的是团体目标的达成-使团体成功地完成任务（2）社会型领导：重于团体互动中的社会与情绪方面，看重团体的快乐与和谐，关心成员的心理与情绪。

　　3、领导产生的理论：（1）个人特质论：①领导者通常具有可使团体目标得以实现的卓越能力② 领导者具有很强的处理团体内人际关系的能力③第三项因素是动机（2）情境特质论：强调沟通对领导是必须的，因此越能自由沟通的个体越可能成为领导者。（3）个体与情境的匹配理论：谁将成为领导不仅仅取决于个体的能力以及他所处的情景，更为重要的是取决于个体特质与团体所面临的特定情境的匹配程度。

　　4、领导的模式：探究哪类领导在哪种情境中最好？

　　（1）费德勒模式：团体的活动效率受领导者的领导方式与团体实际情况之间匹配程度的影响。某一特定领导者方式的效果决定与团体本身的不同特质。这类研究中最有价值的当数费德勒的领导效能的列联模式，简称费德勒模式。

　　（2）费德勒的主要目的是想探究哪类领导者在哪类情境中最有效。此模式表明团体的工作效率决定于领导者的活动方式及情境控制，当控制极低或极高时，工作取向的领导者在激励生产力上有效。当情境为中等控制时，关系取向的领导者较有效。

　　第三节  团体动力学

　　1、社会促进作用：指人们在有他人旁观的情况下工作表现比自己单独进行时好的现象。

　　2、社会抑制作用：社会心理学家把这种团体情境使个体作业水平降低的现象称为社会抑制作用。

　　3、社会影响理论：（1）人数；（2）社会力量的强度；（3）他人的直接性。

　　4、奥斯本还制定了震脑术的几个原则：（1）禁止批评他人（2）鼓励自由想象（3）鼓励多样化（4）寻求整合与改进

　　5、黎格曼把这种个体在团体中较不卖力气的现象称为社会懈怠。

　　6、社会懈怠产生的原因：（1）他认为社会促进或社会懈怠产生于不同的情境中。（2）认知过程也影响了社会懈怠。

　　7、如何克服团体思维以提高决策的有效性呢，贾尼斯提出了五条建议：

　　（1）领导者应鼓励每一成员踊跃发言，并且对已经提出的主张质疑。为了保证这一方式的有效进行，领导者必须能接受成员对其意见的批评。

　　（2）领导者应在讨论中保持公正，在所有成员表明他们的观点之后，才可表示自己的爱好与期望。

　　（3）团体应先分小组讨论，然后一起讨论，以找出其差异。

　　（4）应时常邀请专家参与讨论且鼓励专家对成员的意见提批评性建议。

　　（5）每次团体讨论时，应至少有一人扮演批评角色，向团体的主张挑战。

　　这些建议的设计主要目的在于要使团体考虑其他可选择的观点，避免保持一致性的错觉，且考虑所有有关的信息。

　　8、社会传染：当有的成员做了某件通常不为大多数人所接受的事，其他人也会倾向于去效仿他。激动的群众的行为具有传染性，就好像感冒流行一样。称这种现象为社会传染。

　　9、社会心理学津巴度1970把群众中的上述现象称为去个体化，专指在群众中个人意识和理解评价感的丧失。

　　10、去个体化产生的原因：（1）匿名性（2）自我意识的降低

　　第四节  从众与服从

　　l、从众：指个体在真实的或想象的团体压力下，表现出与团体其他成员行为一致的现象。

　　2、从众行为产生的原因：（1）他人的行为给我们提供了有用的信息（2）我们为了得到社会支持、避免非难而从众。

　　3、影响从众的因素：（1）团体因素：①团体凝聚力②团体一致性③团体规模、团体大小也对从众行为产生影响。（2）个人承诺4、服从：指个体由于受到压力而去做那些他们不愿做的事。

　　5、影响服从的因素：（1）他人的权威性（2）奖励、惩罚与威胁（3）他人的期待

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