第五章 刺激消费者的需要

　　1、需要的特点：广泛性、关联性、反复性、竞争性、发展性、差异性。

　　2、需要和兴趣的区别：兴趣反映的适人的认识和情感方面的心理倾向，是由情感因素参与其中的积极认识事物的一种心理状态，因而它和自我选择相联系，而和自我保护没有必然联系。兴趣一般被看作自我选择，也既它并不是必须的；而需要一般被看作和缺乏危险相联系，它首先不是选择的为题，而是要解决的问题。人只有在满足和解决基本的、迫切 需要的前提下，才由可能考虑兴趣，才可能产生兴趣。所以，需要是兴趣产生和发展的基础，兴趣是需要发展中的特殊心理现象。

　　3、社会需要与个人需要的关系：1、社会需要与个人需要是一致的；2、部分一致；3、没有直接联系；4、相冲突。

　　4、低级需要与高级需要的关系：1、从高到低，次序不是完全固定可以变化；2、一个层次的需要满足就会向高一层次发展；3、同一时期可能存在几种需要，应为人的行为受多种需要支配的；4、需要满足了就不再是一种激励力量。

　　5、需要的类别：按需要性质分：生理、心理，按迫切度分：远的间接需要与近的直接需要，从需要的范围：社会成员的个人需要和社会成员的共同需要。

　　6、广告与消费者的需要：1、消费者的需要就是人的需要，人的需要表现为各类消费者的需要；2、需要的类别的交叉关系，消费者的需要具有双重性，即公共需要和个人需要；3、需要由不同的层次，层次中又有层次，不同的群体和个人都通过一种或几种主导需要而反映出特定的需要层次上的倾向。

　　7、色彩在广告中的作用：1、色彩广告比单色广告更具有吸引力；2、色彩画面比黑白画面更具有真实感，诗情话意；3、广告色彩对商品的象征作用更易辨识和产生亲和力；4、广告色彩悦目，装饰性强，使人更长时间的注目，被人收藏和欣赏。

　　8、知觉过程中的解释：知觉是事物或现象对感觉器官直接作用后所产生的整体反映。这个过程不仅同某一感觉相联系，而且往往是视觉、听觉、嗅觉、触觉、运动觉等多种感觉协同活动的结果，知觉是在感觉的基础上形成的，但前者不是后者简单的总和。

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